01
商机与客户研究
优先试点这一场景的目标是把客户、行业、项目背景和竞争信息整理成商机简报、关键人、问题假设。
- 输入
- 客户、行业、项目背景和竞争信息
- 输出
- 商机简报、关键人、问题假设
- 验收
- 检查条款解析时间、响应完整率、承诺交接遗漏数
- 边界
- 公开信息需核验，不越权收集个人数据
18
商务售前与投标
业务与客户售前与投标最需要的是逐条响应、一致性和承诺可追溯，避免方案与交付脱节。
- 覆盖角色
- 售前顾问、解决方案经理、商务、标书专员、报价经理
- 白皮书位置
- p78-81 · 2 张配图
01
应用场景全景表
9 个场景 · 输入、交付与人工边界左起第一列是这个岗位可交给 WorkBuddy 的场景； 中间两列是它需要什么、能交付什么；最后一列是必须由人或系统决定的部分 —— 这一列才是评审时真正要看的，因为它决定哪些环节不能自动化。
| 场景 | 需要输入 | WorkBuddy可辅助交付 | 人工或系统边界 |
|---|---|---|---|
| 商机与客户研究 | 客户、行业、项目背景和竞争信息 | 商机简报、关键人、问题假设 | 公开信息需核验，不越权收集个人数据 |
| 需求澄清 | RFP、访谈、现状和约束 | 需求矩阵、疑问和边界 | 客户未确认的内容不得写成承诺 |
| 解决方案初稿 | 需求、产品能力、架构和案例 | 方案结构、架构说明和价值映射 | 能力、兼容性和案例必须真实可证 |
| 配置与报价 | 配置、成本、折扣、税费和服务 | 配置表、报价草案和敏感性分析 | 价格、折扣和付款条件审批后生效 |
| 招标文件解读 | 招标文件、附件、澄清和模板 | 资格、评分、废标项、截止日和任务表 | 逐条回到原文，关键条款双人复核 |
| 应标材料编制 | 公司资料、案例、响应模板 | 章节草稿、材料清单和责任分工 | 不得虚构资质、人员、案例和参数 |
| 偏离表与一致性 | 需求条款、响应、技术参数 | 逐条响应、偏离和证据位置 | 重大偏离由商务和技术确认 |
| 演示与答辩 | 方案、客户关注点、演示脚本 | PPT、Demo流程和问答清单 | 演示环境和数据要提前实测 |
| 中标后交接 | 投标承诺、合同、风险和未决项 | 交接清单、承诺台账和验收点 | 避免销售承诺在交付中丢失 |
02
三个优先场景
按落地难度排序，建议从 01 开始三个优先场景在各岗位下按同一套方法拆解：明确任务口径 → 收集并检查输入 → 让 WorkBuddy 执行整理、检索或生成 → 输出可编辑结果 → 由岗位负责人复核后进入下一流程。
01商机与客户研究
02需求澄清
03解决方案初稿
02
需求澄清
这一场景的目标是把RFP、访谈、现状和约束整理成需求矩阵、疑问和边界。
- 输入
- RFP、访谈、现状和约束
- 输出
- 需求矩阵、疑问和边界
- 验收
- 检查条款解析时间、响应完整率、承诺交接遗漏数
- 边界
- 客户未确认的内容不得写成承诺
03
解决方案初稿
这一场景的目标是把需求、产品能力、架构和案例整理成方案结构、架构说明和价值映射。
- 输入
- 需求、产品能力、架构和案例
- 输出
- 方案结构、架构说明和价值映射
- 验收
- 检查条款解析时间、响应完整率、承诺交接遗漏数
- 边界
- 能力、兼容性和案例必须真实可证
03
四层能力与实施条件
从文件层到决策层，越往后越需要治理同一个岗位的场景会分散在四层里：文件层只用本地文档就能跑， 知识层要先建好有版本、有出处、有权限的资料，系统层要接业务系统， 决策层则必须保留人工批准。先看自己能从哪一层起步。
文件层
- 商机与客户研究
- 需求澄清
- 招标文件解读
- 应标材料编制
使用本地文档、表格和模板，结果可人工检查
知识层
- 需求澄清
建立有版本、有出处、有权限的知识资料
系统层
- 解决方案初稿
通过受控的Connector、MCP或API读写业务系统
决策层
- 解决方案初稿
- 配置与报价
展示依据、假设和影响，高风险决定由人批准
04
试点建议与实施边界
试点怎么推进
推荐先做“招标文件解读”。它所需输入是招标文件、附件、澄清和模板，目标交付是资格、评分、废标项、截止日和任务表。
试点可按四个动作推进：第一，抽取一批真实历史任务作为基线；第二，用同一批输入让人工流程和WorkBuddy流程并行；第三，记录失败、遗漏和人工修改原因；第四，只在结果稳定、权限清楚、可以回滚时扩大范围。
建议验收指标包括：条款解析时间、响应完整率、承诺交接遗漏数。如果结果需要大量重做、来源无法追溯、系统写入不可回滚，试点应暂停并先修复数据或流程。
不能越过的边界
- 偏离表与一致性：重大偏离由商务和技术确认。
- 演示与答辩：演示环境和数据要提前实测。
- 中标后交接：避免销售承诺在交付中丢失。
- 第三方案例中的效率数字和产品能力先作为线索，正式采购或发布前回查官方资料与实际测试。
05
主要资料来源
白皮书列出的入选来源文章- 14_30分钟做完一周客户调研AI做B2B客户研究的4个用法
- AI时代，公司真的缺销售吗？
- 五六零科技Ai解决方案：Ai销售员工培训解决方案
- AI 写方案+报价：销售决策不再'拍脑袋'--10 分钟出精准方案
- WorkBuddy 文件自动化模板礼包（可抄版）
商务售前与投标的场景能不能落到你们现在这套流程上？
把你们这个岗位最耗人的一件事说清楚，我们按上面四层能力给出可切入点、需要对接的系统清单和人工边界 —— 不是通用方案，是照着你们现有流程改的版本。
